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        銷售員預約客戶成功的技巧和方法

        作者: 時間:2019年12月17日 信息來源:

           銷售員當面預約客戶的成功秘訣的技巧和方法

         

        所謂客戶面對面的預約,是指營銷管理人員和客戶親自同意拜訪的具體事項,如時間、地點、會面方式等。這種約會既簡單又常見。
        銷售人員仍有不少機會對客戶進行面對面的預訂,例如在道路上相互碰撞或需要再次面試。面對面的約會通常是偶然的或者是由第三方做出的。這種預訂顧客的方法既適用于陌生人,也適用于熟人。對于陌生人來說,親自與顧客預約的方式有助于與顧客建立初步的了解,從而消除顧客對陌生人的警覺,便于形成和諧的談話氛圍,促進銷售面談的順利進行。
          

        一、當面預約八招

         1.連續預約法

        連續預約方法是銷售人員使用第一面對面約定掌握的相關信息進行第二次或多次面對面預約的方法。銷售實踐證明,徐許多多的銷售活動是由于銷售人員連續多次親自預約而引起顧客的關注和興趣,從而為以后成功銷售奠定了堅實的基礎。

         2.調查預約法

        調查預約法是銷售人員利用調查的機會預訂客戶的一種方式。這種方法掩蓋了直接銷售產品的目的。客戶在實際操作中容易接受和操作。

         3.饋贈預約法

        禮品預訂方法是銷售人員為客戶提供小禮物的一種方式,從而提高了客戶的興趣并預訂了客戶。在選擇禮物之前,銷售人員應該充分了解顧客的喜好,并給出他們想要的東西。

         4.好奇預約法

        好奇預約法是利用顧客的好奇心,預約的方法。銷售人員可以通過語言、行為或其他方式激發顧客的好奇心,從而吸引顧客的興趣。

         5.求教預約法

        通常,沒有人能忍受拒絕一個愿意征求意見的人。法正是利用客戶這一弱點的一種方式。在使用咨詢預約方法時,銷售人員應認真做好計劃,把要求與自己的銷售工作有機結合的問題有機結合起來,以達到成功預訂客戶的目的。

         6.贊美預約法

        每個人都喜歡被表揚。表揚預訂是一種使用人的自尊的方式,希望獲得表揚,以實現成功預訂客戶的目標。表揚預約更適合女性。當然,贊美彼此必須是真誠的,要注意技能,適當,不要夸大任何原因,錯誤的感覺,如果方法不合適,但將起到反作用的作用。

         7.問題預約法

        問題預約的方法是直接向顧客提問,激發顧客的興趣,使顧客集中注意力,更好地理解和記住銷售人員發送的信息,為激發顧客的購買欲望打下基礎。

         8.利益預約法

        興趣預約法是一種銷售人員的預約方法,通過簡單描述產品的興趣,吸引顧客的注意力和興趣,以轉移到面試中。利益保留的主要方式是陳述和提問,這是告訴客戶你所銷售的產品的好處。該方法迎合了大多數客戶的盈利心理,突出了銷售重點和產品優勢,有利于快速預定客戶。

        二、當面預約應注意的技巧

        當顧客面對面訂餐時,除了靈活運用以上八個動作外,銷售人員還應注意以下技巧:

         1.恰當的自我介紹

        當與客戶(尤其是陌生人)進行約會時,銷售人員必須立即與另一方聯系,以免被懷疑。一個常見的方法是禮貌地給你的名片。
        在自我介紹時,銷售人員必須注意語言和個人形象,態度應真誠,語言簡潔清晰,給客戶留下好印象。

         2.做好當面預約客戶的心理準備

        在與客戶面對面預約之前,銷售人員必須做好各種心理準備。因為銷售是在應對拒絕,在面對面預訂客戶時可能會遇到各種困難,但銷售人員要充分了解客戶,冷靜面對困難,善于自我調整,充分發揮自己的工作能力和工作水平。

         3.用提問引起客戶的注意

        在客戶面對面的預約中,問題是吸引顧客注意的共同手段。提問的唯一目的是了解顧客的需求,激發他們的好奇心。優秀的銷售人員在向客戶提問時非常小心,因為他們知道,僅僅問問題就像水龍頭控制自來水的流動。銷售人員可以通過巧妙的提問獲得更多的信息,以便客戶做出反應。

         4.想好開場白

        在親自預約客戶時,開場白非常重要,因為很多客戶在聽銷售人員面前的聲音要比聽后一句話要嚴重得多。因此,當銷售人員說完第一句話時,客戶會有意識或無意識地決定是盡快結束談話還是繼續傾聽。通常,由客戶在前30秒內獲得的刺激信號通常比在接下來的10分鐘中獲得的刺激信號深很多。因此,銷售人員最初的談話是為了引起顧客的注意,應該迅速思考他們當時想說什么,尤其是前一兩句話。

         5.學會適應客戶

        客戶非常不同,銷售人員必須以不同的方式預訂不同的客戶,也就是說,銷售人員應該學會適應客戶。當面對面預定客戶時,銷售人員可以采用角色扮演的方法,即根據不同的客戶改變自己的語言風格、服裝外觀、心理和情緒。

         總結

        面對面的約會是約會的理想方式。這種面談可以及時得到客戶的回復,縮短雙方的距離,增加親密度,甚至建立信任和友誼關系;信息傳遞準確可靠,還可以用來保守商業秘密,消除客戶的疑慮;它可以節省信息傳輸的成本,方便人們和自己。雖然親自預訂客戶有許多優點,但也有一些局限性:
        首先,由于地理條件的限制,客戶往往很難在遠距離見面;
         
        第二是時間限制,有時難以滿足期望面的客戶端;
         
        三是效率有限,面對面預約的時間和精力比較大,面對面客戶少就可以了,如果有更多的客戶,很難在短時間內完成;
        第四,一旦被客戶拒絕,銷售人員將處于被動狀態,無法恢復失敗。
         
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